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雜志可以這樣營(yíng)銷(xiāo)
作者：榮振環(huán) 日期：2010-2-24 字體：[大] [中] [小]
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《老板顧問(wèn)》營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
年前收到易中管理咨詢機(jī)構(gòu)工作人員的電話。告知我在網(wǎng)上的一篇文章“日本水上7-11的借力營(yíng)銷(xiāo)”被《老板顧問(wèn)》雜志收錄。準(zhǔn)備寄樣刊給我。
起初因?yàn)閷?duì)這本雜志不了解，也沒(méi)有特別重視。收到之后也沒(méi)有馬上閱讀，而是放置在辦公桌上。
后來(lái)一次外出旅行，順便將其帶在公文包里，以便途中消遣。
結(jié)果這一看，頓時(shí)有似成相識(shí)和相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。
我?guī)缀踝屑?xì)閱讀了雜志的每一篇文章。內(nèi)容很精彩。宋新宇老師對(duì)每篇文章進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)，再次印證了讀書(shū)是一種對(duì)話。一定要共悟共成長(zhǎng)。
可以說(shuō)，這是一本含金量非常高的雜志書(shū)。
但更為重要的是，本雜志本身體現(xiàn)了出版者宋新宇博士和易中團(tuán)隊(duì)不凡的營(yíng)銷(xiāo)智慧。
下面筆者帶你領(lǐng)略一下《老板顧問(wèn)》的精彩營(yíng)銷(xiāo)術(shù)。
借用群眾的力量
《老板顧問(wèn)》每期有86頁(yè)，30篇精彩文章。
如果內(nèi)容全部出自易中工作人員之手，相信不僅工作量無(wú)法消受，內(nèi)容的質(zhì)量也難以保證。
但是宋新宇和易中團(tuán)隊(duì)很聰明，他們懂得借力。
易中的《老板顧問(wèn)》采用與《讀者》的類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)模式，摘錄的精彩文章基本上都來(lái)自于讀者的推薦。這些文章取自知名的報(bào)刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體。
作為推薦者和文章作者都可以得到稿費(fèi)。這樣，讀者參與的積極性被大大激發(fā)了。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容也因此得到了一定的保證。
其實(shí)，生活中早就告訴我們一個(gè)道理。我們不需要自己做衣服、種糧食、制造工具，只要我們懂得利用別人的成果，同時(shí)發(fā)揮我們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，那么同樣可以創(chuàng)造價(jià)值的最大化。
塑造價(jià)值
我一直堅(jiān)信一句話：當(dāng)別人對(duì)你說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，只能說(shuō)明你的價(jià)值沒(méi)有塑造出來(lái)。
《老板顧問(wèn)》不僅僅是一本雜志。它僅僅是“老板顧問(wèn)服務(wù)包”的一部分。
否則200元一本雜志，無(wú)論質(zhì)量多么好，接受都要有一定的心理障礙。
所以，易中在價(jià)值塑造方面做足了文章。
全年的2400元不僅僅可以得到全年12期的《老板顧問(wèn)報(bào)告》，還可以得到12張老板工具光盤(pán)，還可以得到全年不限次的“專(zhuān)家書(shū)面咨詢服務(wù)”，同時(shí)得到《老板顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)版》。
透過(guò)一系列增值服務(wù)讓潛在客戶感受到價(jià)值，而忽略價(jià)格。
這樣，雜志不在“單純”，而是一個(gè)管理工具，一個(gè)智囊團(tuán)，幫助中小企業(yè)主輕松學(xué)習(xí)，輕松收益。
無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)
大多數(shù)高價(jià)格產(chǎn)品，客戶在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，或多或少會(huì)存在一定的心理障礙。
價(jià)格高了怎么辦？產(chǎn)品的物用無(wú)法滿足需要該如何？虧不虧？
這都是客戶頭腦中最常見(jiàn)的問(wèn)題。
這時(shí)候，這種心理障礙會(huì)造成成交量的停滯不前。
如果想快速提升銷(xiāo)量，最簡(jiǎn)單的方法就是減少顧客的這種心理障礙。讓顧客提前體驗(yàn)到結(jié)果。
此時(shí)，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)就是一個(gè)最好的手段。
《老板顧問(wèn)》正是采用了無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)的形式。他們承諾可以免費(fèi)試看四周，如果覺(jué)得沒(méi)有效，可以退還回來(lái)。
這種方法的效果我們可以通過(guò)一個(gè)例子來(lái)類(lèi)比一下。
假如我賣(mài)一件衣服，原價(jià)200元。
200元賣(mài)，估計(jì)10個(gè)人購(gòu)買(mǎi)；
先付100，滿意后再付100，估計(jì)能有100人購(gòu)買(mǎi)；
先付50，滿意再付150，估計(jì)有200人購(gòu)買(mǎi)；
先穿，滿意后再付200元，成交量可能機(jī)會(huì)突破1000人。
對(duì)于顧客而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)是先付費(fèi)，而免費(fèi)無(wú)疑能夠降低他們的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，促成他們成交。商業(yè)史上，這樣的例子比比皆是。
谷歌和百度的免費(fèi)使用改變了人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣；
淘寶的免費(fèi)擊敗了比其大數(shù)倍的電子商務(wù)霸主ebay；
QQ的免費(fèi)成就了騰訊強(qiáng)大的贏利能力；
無(wú)論你相信與否，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)能夠最大化你的客戶數(shù)目。
此外，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)也是一種信心，一種保證。激勵(lì)企業(yè)一定要拿出過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客。
換句話講，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，還敢進(jìn)行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)，那不是自殺是什么？
所以，真正敢于提出客戶零風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，都是值得尊敬的。他們能夠心系顧客，關(guān)注顧客的利益，嚴(yán)格要求自己，提供最好的產(chǎn)品。那么，就足以將客戶的零風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給自己。真正做到雙贏。
利用意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦
我曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)很多高端雜志編輯交流過(guò)。定位高端的雜志最好的營(yíng)銷(xiāo)方式是通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)帶動(dòng)。
這種意見(jiàn)領(lǐng)袖不一定非得是頂尖的企業(yè)家，一些喜歡寫(xiě)文章、寫(xiě)博客的企業(yè)管理人士也是。
只要能夠強(qiáng)化他們的參與互動(dòng)，他們自然就是一個(gè)有效傳播的節(jié)點(diǎn)�？梢暂椛浜芏嗳�。
此外，好的雜志一定要經(jīng)常邀請(qǐng)一些專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)互動(dòng)。
如果一個(gè)企業(yè)主能夠結(jié)合自己的實(shí)際工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，將自己的感悟感想分享出來(lái)，他就會(huì)雜志越發(fā)忠誠(chéng)，從而鼓勵(lì)更多人閱讀“自己”的雜志。
其實(shí)，很多產(chǎn)品都可以借用意見(jiàn)領(lǐng)袖形成“源點(diǎn)波及式”營(yíng)銷(xiāo)。
這里我給大家分享一個(gè)例子。
英國(guó)有款葡萄酒Stormhoek，采用了一種非常有趣的病毒性營(yíng)銷(xiāo)。他們向100名歐洲知名博客寫(xiě)手免費(fèi)贈(zèng)送一瓶葡萄酒，并表示他們可以評(píng)論，正面負(fù)面均可，也可以不發(fā)表意見(jiàn)。
結(jié)果，這些博客寫(xiě)手很多人對(duì)此很感興趣，開(kāi)始在自己的博客上發(fā)表評(píng)論。
很快這款葡萄酒就由默默無(wú)聞變成了一個(gè)討論的焦點(diǎn)，知名度快速提升。畢竟，博客寫(xiě)手們都是很重要的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們都有定期訪問(wèn)的讀者。
很快，他們的影響力就會(huì)波及無(wú)數(shù)人。
正如同，在一個(gè)平靜的湖水里投入幾個(gè)石頭，水面就會(huì)掀起無(wú)數(shù)波瀾一樣。
意見(jiàn)領(lǐng)袖能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的擴(kuò)散傳播效應(yīng)。
易中現(xiàn)在就開(kāi)始邀約這種意見(jiàn)領(lǐng)袖。邀請(qǐng)一些管理和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家成為作者和點(diǎn)評(píng)人。
這樣，“源點(diǎn)波及式”營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)逐漸成熟，從而讓有影響力的人影響更多的人。完成擴(kuò)散式營(yíng)銷(xiāo)。
利用客戶的推薦屬性
我曾不止一次強(qiáng)調(diào)，推薦是客戶的一種本能。而企業(yè)一定要利用客戶的推薦屬性。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，逐漸形成客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制。讓客戶營(yíng)銷(xiāo)客戶，這是獲取客戶最簡(jiǎn)單、最有效的手段。
比如我曾經(jīng)指導(dǎo)設(shè)計(jì)師朋友利用一個(gè)簡(jiǎn)單的策略就獲得巨大的回報(bào)。
我讓他每次見(jiàn)顧客時(shí)，給人家兩張名片，一張留給客戶自己，一張可以推薦給身邊要裝修的朋友。
因?yàn)樗看谓o客戶講解裝修構(gòu)想的時(shí)候足夠細(xì)心、貼心，能夠結(jié)合客戶的實(shí)際情況給出中肯的意見(jiàn)。這樣，很多客戶都對(duì)他印象良好，因此他的很多客戶都是推薦而來(lái)的。
易中在這本雜志的推廣中同時(shí)利用客戶的推薦屬性。
他們推出了“你推薦，我贈(zèng)送”的活動(dòng)，給客戶快遞的雜志中放置一頁(yè)“推薦朋友有禮”的傳真頁(yè)。
推薦對(duì)象是客戶的朋友，需要是老板、董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理之類(lèi)的管理者。
你只需留下他們的聯(lián)系方式和你的聯(lián)系方式，這樣，你的朋友就可以免費(fèi)得到一期的《老板顧問(wèn)報(bào)告》和《老板工具光盤(pán)》，而你也可以得到一本精美圖書(shū)。
推薦方式也非常簡(jiǎn)單�？梢噪娫�、傳真和短信進(jìn)行推薦。結(jié)果，易中的老板數(shù)據(jù)庫(kù)就在推薦的過(guò)程中輕松形成。
更重要的是，易中又進(jìn)一步完善了已有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
誰(shuí)和誰(shuí)是朋友，你推薦的朋友什么職位，什么業(yè)務(wù)，一切盡在掌握。
這樣，它就能夠把客戶的整個(gè)人際關(guān)系慢慢導(dǎo)入體系中來(lái)。一旦形成一種老板們都在看的局面，那么老板顧問(wèn)就會(huì)變成一種必需品，此時(shí)，易中就能夠在幫助老板中收益。
總之，我簡(jiǎn)單羅列了《老板顧問(wèn)》的營(yíng)銷(xiāo)策略。
盡管一本成功的雜志，它獲得認(rèn)同，取得青睞，贏得銷(xiāo)量的原因遠(yuǎn)不止這些。
但我相信，這些營(yíng)銷(xiāo)手法確實(shí)在這本雜志取得良好業(yè)績(jī)過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。其中的很多策略，不僅適用于賣(mài)雜志，同樣適用于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。
這篇文章是我在旅途中完成的，當(dāng)時(shí)完全是看了雜志有感而發(fā)的。
從《老板顧問(wèn)》的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，《老板顧問(wèn)》不僅是一本雜志，它本身的營(yíng)銷(xiāo)也是一場(chǎng)精彩的營(yíng)銷(xiāo)案例。正是因?yàn)槠湔莆樟艘恍╆P(guān)鍵性策略，才使得該雜志取得不俗的業(yè)績(jī)。
我一直堅(jiān)信，營(yíng)銷(xiāo)一定是隔行不隔理，從無(wú)法到有法，再?gòu)挠蟹ǖ綗o(wú)法的一個(gè)學(xué)習(xí)、感悟、內(nèi)化的過(guò)程。而任何商業(yè)的成功一定有一些“關(guān)鍵性策略”。如果你善于發(fā)現(xiàn)，懂得移植創(chuàng)新，相信你也能夠不斷開(kāi)創(chuàng)奇跡。
榮振環(huán)：多家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，多家雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體專(zhuān)欄作家和特約撰稿人。以創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)。創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)思考者和愛(ài)好者，多年研究中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，幫助很多中小企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，主講培訓(xùn)課程：《創(chuàng)意贏銷(xiāo)》、《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃新思維》、《中小企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)10大招法》。聯(lián)系電話：13520181584 Email: rongzhenhuan@163.com